Cena to najłatwiejszy punkt porównania

Jeśli klient nie rozumie różnicy między materiałem, metodą znakowania, trwałością nadruku, terminem realizacji, logistyką i wpływem produktu na odbiór marki, porówna to, co najłatwiejsze: cenę.

I wybierze najtańszą opcję.

Dlatego edukowanie klienta nie jest „miłym dodatkiem” do sprzedaży. Jest sposobem na pokazanie wartości oferty, zanim klient wrzuci ją do jednego worka z trzema innymi wycenami.

Marcus Sheridan w książce „Co chce wiedzieć klient” opisuje podejście „They Ask, You Answer”: klienci mają  mnóstwo pytań, zanim porozmawiają ze sprzedawcą. Szukają odpowiedzi na stronach firm, w Google, w mediach społecznościowych i materiałach eksperckich.

Jeśli firma tych odpowiedzi nie daje, klient i tak je znajdzie. Tylko niekoniecznie na jej stronie...

Wielka Piątka jako mapa treści sprzedażowych

Sheridan wskazuje pięć tematów, które szczególnie interesują klientów:

1. cena i koszty,
2. problemy i ryzyka,
3. porównania,
4. zestawienia i rankingi,
5. opinie i recenzje.

W branży artykułów promocyjnych to gotowa mapa treści.

Można pokazać, od czego zależy cena produktu. Wyjaśnić, kiedy tańszy gadżet szkodzi wizerunkowi marki. Porównać metody znakowania. Przygotować zestawienia produktów do konkretnych kampanii. Pokazać realizacje, które udowadniają, że dobrze dobrany artykuł promocyjny nie jest „gratisem z logo”, tylko punktem styku z marką.

Wyedukowany klient zadaje lepsze pytania.

Nie tylko: „ile?”.

Także: „co będzie trwalsze?”, „co pasuje do naszej grupy docelowej?”, „co zostanie z odbiorcą dłużej?”, „co lepiej opowie historię naszej marki?”.

Wtedy rozmowa przestaje dotyczyć najtańszego produktu, a zaczyna dotyczyć najlepszego wyboru.

Magdalena Nelke 

Więcej przykładów i praktycznych obserwacji o komunikacji B2B, lokalizacji i edukowaniu klientów profilu LinkedIn autorki  https://www.linkedin.com/in/magdalenanelke/